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Le Domande: Come usarle per fare
affari? L'uso delle giuste domande fa la differenza. Si dice: << Fai domande
intelligenti ed avrai risposte intelligenti >>. Ma come e quale domande fare?
Scopriamolo in questa lezione del Corso di Vendita. Benvenuto su BeliceWeb.it e Buona Lettura!
Fonte : Web
Parte 1 | Parte 2
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Corso di
Vendita - Lo strumento Domande nelle vendite
Vediamo quali sono le giuste domande per avere le giuste risposte.
Quindi, vediamo come si utilizza questo potente strumento comunicativo. Le
domande possono essere di 5 tipi :
1 – Domande Aperte
2 – Domande Neutre
3 – Domande Aperte + Neutre
4 – Domande Chiuse
5 – Domande Influenzate ;-)))
Vediamole nei dettagli.
Una domanda aperta è una domanda che facciamo ad una persona su un
argomento in generale, con il solo obiettivo di raccogliere informazioni.
Quali informazioni? mentre il cliente parla per darci la risposta,
possiamo vedere come ragiona, cosa dice, che grado di istruzione ha, che
interessi ha.
Una domanda aperta potrebbe essere : << Lei che lavoro fa? >>, oppure, << Lei
che ruolo svolge in questa azienda? >>, o ancora, << Dove ha imparato? >>.
Cose di questo tipo insomma. Quindi non ci interessa la risposta, che potrebbe
essere la qualsiasi. Ci interessa invece raccogliere informazioni e studiare
l’interlocutore.
Le domande neutre invece sono domande che in nessun modo continuano ad
influenzare la comunicazione. Una classica domanda neutra è la seguente : <<
Che ore sono? >>, oppure, << A che ora apre la mattina? >>, o, << A che ora
chiude la sera? >>. Domande che non influenzano in nessun modo la
comunicazione, ma che ci fanno raccogliere utili informazioni.
Le domande aperte+neutre sono ancora di libero dominio tra te e il tuo
cliente, ma iniziano ad instradare il cliente dove vuoi tu. Una domanda AN
potrebbe essere : << Cosa ne pensi del prodotto XY? >>, oppure, << Cosa ti
piacerebbe fare se quest’estate andassi a Londra? >>.
Sono domande ancora aperte, ma che per forza di cose, obbligano il tuo
interlocutore a darti una risposta specifica solo ed esclusivamente
nell'argomento da te proposto. Quindi già con questo tipo di domanda obblighi
il cliente a darti una risposta solo in quel campo richiesto dalla tua
domanda…Ottimo direi ;-)))
Le domande chiuse invece iniziano ad essere domande manipolatrici.
Perché già in qualche modo iniziano ad instradare ancora di più il cliente
verso la direzione che vuoi tu. Una domanda chiusa potrebbe essere:
<< Paga contanti o con assegno? >>, oppure, << Lo compri adesso o appena
ripasso? >>.
Quindi sono domande alle quali si può rispondere per forza di cose solo con
una risposta, non lasciando spazio ad altri argomenti.
Bianco o Nero, Bene o Male, Si o No, Chiaro o Scuro. Non possono esserci altre
risposte. Sono domande secche con risposte secche.
Le domande influenzate hanno invece come scopo di portare il cliente
nel punto in cui noi vogliamo.
<< Quindi mi sta dicendo, che se troviamo un soluzione per il pagamento lei
compra il mio prodotto, giusto? >>, oppure, << Allora se ho capito bene non
può darmi una risposta certa, perché deve prima parlarne con sua moglie,
giusto? >>.
Vedi come accompagno il cliente?
Man mano lo accompagno in questo modo, vado mentalmente influenzando le sue
riposte, fino al punto che non può più uscirsene e per forza di cose, cade a
tappeto. Una delle più potente tecniche di vendita, chiamata 'Ad imbuto',
porta il cliente dopo una serie di domande del genere a cadere in una rete,
come cade una mosca in una ragnatela. Si auto imprigiona. E’ potentissima
questa tecnica, fidati, perché il cliente da una sua obiezioni, ma nello
stesso tempo fornisce un motivo per non acquistare.
Cliente: << Per ora non posso acquistarlo perché [problema] >>.
Venditore: << Se risolviamo questo [problema], allora puoi acquistare, giusto?
>>.
E' difficile a questo punto per il cliente che si è sbilanciato potersi
ritirare indietro. Se lo fa significa che il problema non era quello, quindi
bisogna individuare il preciso problema del cliente e trovare una soluzione
rapida per risolverlo.
Cliente: << Non posso partecipare al corso perché ho già un impegno >>
Venditore: << A che ora? >>,
Cliente: << Alle 9 di mattina >>,
Venditore: << E quanto dura? >>,
Cliente: << Fino alle 11 >>,
Venditore: << Noi iniziamo il corso alle 11, ma la prima mezz'ora serve solo
per le presentazioni dei corsisti, quindi anche se arrivi alle 11:40 non ci
sono problemi, ok? >>.
Quindi tornando al discorso delle obiezioni, non dobbiamo mai dimenticarci che
sono solo un desiderare maggiori chiarimenti su un prodotto o su un argomento
specifico e per fare questo l’uso delle domande è indispensabile, perché
instradiamo il cervello del nostro interlocutore verso le direzioni che noi
vogliamo, lo spingiamo ad entrare dove noi vogliamo e a fare quindi
l'acquisto. Molto semplice, molto vero.
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Martedì, 16 Giugno 2015
