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Le Obiezioni nella vendita come
si superano? Possono davvero incidere su una vendita? Benvenuti su BeliceWeb.it e Buona Lettura!
Fonte : Web
Le obiezioni nella Vendita
Questa è la fase che dovresti imparare ad amare più di tutte ;-)))
Gli scarsi venditori entrano
spesso in crisi non appena il cliente smuove una sua obiezioni e il
venditore perde quella poca sicurezza che avevo ottenuto e puntulamente fa
saltare un buon affare ;-)))
Vediamo come superare le
obiezioni
Non creare muro contro muro
quando ti pongono delle obiezioni. Non ti arrabbiare, non portarti per forza
ad avere ragione. Le persone non amano essere contraddette. Quindi non
faresti altro che sbattere contro un muro. Usa delle carezze psicologiche.
Accompagna il cliente nel tuo percorso, non spingerlo.
Si dice che in una comunicazione,
siamo noi i responsabili di quello che facciamo e che diciamo. Non è mai
colpa di chi ascolta, ma di chi trasmette. Quindi se per ora non vedi Rai 1,
potrebbe non essere la tua antenna, ma il trasmettitore della Rai che non
funziona ^_^ ... No scherzo!
Comunque è vero. Il risultato che
produce la nostra comunicazione è in diretta proporzioni con quello che
abbiamo detto, non detto, fatto e non fatto, durante la fase comunicativa
oltre a quello che abbiamo ottenuto. Ok, calmo, ho fatto un gioco di parole
per vedere se eri ancora attento. Ora mi spiego meglio.
Sei un venditore che vuole
vendere il proprio prodotto. Quindi comunichi questo al tuo cliente. Il
risultato può essere :
1. Il
cliente acquista
2. Il
cliente non acquista
Semplicissimo. Ma per arrivare a
questo risultato avrai fatto o detto qualcosa che lo ha spinto a scegliere
uno dei due risultati. Quindi è vero che tu sei il responsabile della
comunicazione. Perché hai trasmesso il tuo messaggio. Se quest’ultimo è
comprensibile, chiaro e persuasivo, il tuo cliente acquista, altrimenti non
acquisterà.
Una delle cose che farà il tuo
cliente quando è davvero interessato ad acquistare un tuo prodotto, sarà
l’obiezione. In realtà l’obiezione non è una negazione per non volere
acquistare e non è una forma di rabbia del cliente verso i tuoi confronti.
Non prenderla come un fatto personale se un cliente obietta su un tuo
prodotto o durante la trattativa. Non c’è la con te. Non lo fa perché gli
stai antipatico. Ricordati sempre che lui è lì per fare un buon affare.
Quindi anche se gli stai
antipatico, basta che gli dai un prodotto buono ad un prezzo buono e che
soprattutto riesca a dargli i giusti benefici, empatia o antipatia a parte,
quello acquista, punto è basta ;-)))
Anche se ovviamente il fatto che
gli stai antipatico, prima o poi inevitabilmente comprometterà tutto. Appena
tu non avrai più quel gran BEL PREZZO ti manda a quel paese. Fidati che lo
farà. Ecco perché è meglio creare l’empatia.
Dicevamo, che quando il cliente
obietta si sta interessando. Una delle regole fondamentali è che quando una
persona parla di un prodotto, mentalmente lo sta già acquistando. Quindi
quando una persona obietta su un prodotto, si sta mentalmente interessando a
quel prodotto. Un punto di forza per noi ;-)))
L’abilità sta nel fatto di superare l’obiezione e rendere il prodotto
appetibile per il cliente. Ricorda che il cliente disinteressato al tuo
prodotto te lo fa capire direttamente. Non usa obiezioni, ma argomenti
chiusi, dove non c’è possibilità di SI. Un’obiezioni invece va vissuta per
questi semplici motivi :
Il cliente vuole acquistare, ma
ha delle obiezioni, in quanto:
Potrebbe
non conoscere bene il prodotto;
Non può
permettersi l’acquisto in quel momento (E spara panzanate su altre cose);
Potrebbe
volere maggiori informazioni sui pagamenti o sulla garanzia;
Vuole prima
sentire il parere di sua moglie di suo marito, ecc…;
Gli piace
essere convinto (Gioco seduttivo);
Queste sono solo alcune delle
cose per la quale, una persona potrebbe richiamare delle obiezioni. Quando
un cliente non vuole una cosa, non obietta, chiude direttamente i ponti con
una frase tipo : “Non voglio farle perdere tempo, non mi interessa proprio.
PUNTO. >>
Uno che invece obietta e quindi
di conseguenza deve per forza di cose dare delle risposte, sarà ancora poco
convinto, ma siamo sulla strada degli acquisti ;-)))
Lo strumento per eccellenza, per superare le obiezioni e controllare una
comunicazione e i frames ad essa associata, sono le domande. Ma questo lo
vedremo nella prossima lezione.
Ma non è tutto :
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Corso di Vendita: Fase 1 - Come Approcciare i Clienti (Parte 1)
Corso di Vendita: Fase 1 - Come Approcciare i Clienti
(Parte 2)
Corso di Vendita: Fase 1 - Come Approcciare i Clienti
(Parte 3)
Corso di Vendita: Fase 2 - Come Creare Empatia (Parte 1)
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Lunedì, 01 Giugno 2015
