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Perchè certe persone riescono a
fare strada nel commercio o negli affari in generale e altri invece chiudono
o mollano poco tempo dopo? Quali sono le cause più comuni a spingere
di mollare tutto e cambiare lavoro? Perchè succede solo ad alcuni e
non ad altri? Cosa c'è sotto? BeliceWeb.it indaga, cerca,
approfondisce e scopre. Ecco le cause che portano all'insuccesso. Buona
lettura!
Fonte :
BeliceWeb.it
Quanto
qui pubblicato è stato tratto dal manuale di vendita e miglioramento
personale Metodo X - Capitolo 5 (C) di Rosario Sancetta e fornitoci in
concessione dallo stesso. Che poi tra le altre cose è pure il proprietario
del sito BeliceWeb.it :)
Per
maggiori informazioni sul manuale Metodo X o per approfondire questi
argomenti, clicca
qui
Quali sono le cause dell'insuccesso? Ecco le 8 principali cause
-
1 - Non conoscere i prodotti che si stanno vendendo;
-
2 - Confondere i clienti buoni da quelli pessimi;
-
3 - Aumentare il valore del proprio magazzino senza effettivamente avere
le vendite in sinergia con quest’ultimo;
-
4 - Mollare facilmente;
-
5 - Non agire;
-
6 - Dimenticare che lo scopo per un’azienda è vendere;
-
7 - Avere troppa teoria, ma non una linea pratica;
-
8 - Affidarsi a fornitori totalmente inesperti;
1 – Non conoscere i propri prodotti
Ci sono trainer o professori di vendita e di
marketing, che insegnano nei loro corsi, che nelle vendite
la cosa più importante e creare un rapporto empatico con
il cliente e la vendita in questo modo è fatta.
Conoscere i propri prodotti in una trattativa equivale
solo al 15%, mentre l’85% della vendita viene fatta dalle
emozioni e dai rapporti umani.
Personalmente penso che sia una gran fesseria. Tempo
addietro anch’io ero convinto di questo, ma solo perché
non avevo messo in campo tutte le mie energie. In
pratica, conoscere i propri prodotti penso che sia la
cosa più importante in un mondo come quello di oggi, dove
si trova di tutto e dove la concorrenza è spietata. Se un
venditore è simpatico ai suoi clienti, sicuramente è una
gran bella cosa, ma la simpatia non è tutto. In questo
modo troverà clienti a cui starà simpatico e compreranno
da lui proprio per questo motivo. Ma che tipo di clienti
saranno ?
Un cliente che acquista un mio prodotto solo perché gli
sto simpatico, dove arriverà nella vita ?
Se io sono un rappresentante e vendo dei prodotti X
acquistati per simpatia dai miei clienti che supponiamo
siano rivenditori, quale sarà il mio futuro ?
Che tipi di rivenditori sono ?
Non arriverò mai lontano. Quindi la simpatia per mia
esperienza è un ingrediente che aiuta sicuramente nelle
trattative, in quanto le persone sono più propense a
fidarsi, ma è solo un ingrediente. Nulla di più.
E’ la professionalità che fa la differenza. Chi conosce
bene i suoi prodotti, allora anche se non sta molto
simpatico, venderà lo stesso. La differenza e che venderà
a clienti che a loro volta, amano essere professionali.
Quindi nel caso di prima, se io vendo i miei prodotti ad
un rivenditore, perché sono preparato nel mio campo,
perché so quanto valgono, acquisteranno da me quei
rivenditori che sono altrettanto professionali nel loro
campo, cioè quei clienti che della professionalità ne
fanno il loro punto di forza. In pratica sono quei
clienti che da 30 anni fanno quel lavoro. Gli altri,
quelli che comprano per simpatia, sono i classici clienti
che aprono una nuova attività e tempo, 1,2,3 anni sono
fuori dal giro.
Conoscere bene i propri prodotti porta questi vantaggi :
-
Vendo lo stesso;
-
I miei clienti sono di qualità;
-
Non ho problemi con i prezzi;
-
Le persone si fidano perché sono un esperto;
-
Le persone mi credono perché conosco bene i prodotti;
-
Posso trovare la soluzione per ogni cliente;
Adesso vedremo quali sono gli svantaggi di non conoscere
bene i propri prodotti :
- Ho problemi con i prezzi e quando mi dicono che un
prodotto è caro la mia ignoranza prende il sopravvento ed inizio a fare
sconti come un asino.
- Prima o poi il mio cliente cercherà un mio
concorrente;
- Potrei trovare la soluzione più ideale per ogni
cliente che sarebbe felice di aver comprato da me,
mentre i prodotti che interessano realmente a lui,
hanno delle caratteristiche, che se solo fossero
state mostrate sarebbero risultate vincenti ed invece
sono nascoste dalla mia ignoranza;
- La qualità dei miei clienti sarà in diretta
proporzione alla mia ignoranza. Clienti ignoranti,
affari scadenti ;-)
Quindi da oggi se vuoi davvero fare il venditore,
assicurati di conoscere bene i tuoi prodotti. E se non li
conosci bene, alla base di tutto, c’è solamente il fatto
che vuoi provare questa professione, ma non c’è amore
dietro nel farla. Chi ama veramente vendere un prodotto,
ne conosce tutte le caratteristiche.
Immagina te stesso ed immagina un oggetto che ami o una
cosa che fai come hobby. Un hobby altro non è che il tuo
passatempo preferito. Se ti facessi una domanda sul tuo
hobby è probabile che staresti ore ed ore a parlarne
senza fermarti mai. Significa che ami il tuo hobby. E
d’altronde come potrebbe non essere così ?
Ora, la stessa cosa vale anche per i prodotti che vendi o
che vorresti vendere. Se non hai conoscenze simili come
quelle del tuo hobby, vendi un altro prodotto o cambia
lavoro. Mentre se ami realmente il tuo prodotto, allora
punta a diventare un vero professionista.
Ma poi, anche tu, a chi affideresti la tua auto per una
riparazione ?
Ad un professionista oppure ad un dilettante ?
Medita.
2 – Confondere i clienti buoni da quelli pessimi
Non potrò mai stancarmi di dirtelo. Osserva bene i tuoi clienti, cerca di
capire di che pasta sono. Confida anche nel punto precedente a questo e
rileggilo bene.
Un cliente pessimo ti farà :
- Perdere tempo;
- Perdere soldi;
- Ti renderà nervoso agli occhi di tutti;
- Renderà il tuo lavoro uno schifo;
(Questi sono i clienti che ottengono tutti quelli che non hanno nessun grado
di professionalità o che fanno per forza il loro lavoro. Normalmente chi non
ama fare niente, va a cercare chi non fa niente, quindi clienti statici. Ma
di guadagni così non c’è ne sono)
Un cliente buono :
- Diventerà un tuo collega, pronto ad aiutarti;
- Ti farà guadagnare molti soldi;
- Scambierà con te le sue conoscenze;
- Sarà la tua rendita per il futuro;
3 – Aumentare il valore del proprio magazzino senza
effettivamente avere le vendite in sinergia con quest’ultimo
Capita a quei venditori in proprio, come i grossisti per esempio,
di fare magazzino. Lo sbaglio più grosso che si possa fare è quello di
tenere un magazzino che ha un alto numero di prodotti che si vendono
raramente.
Questo diminuisce il proprio potere di acquisto e sottrae risorse a quei
prodotti che invece si vendono quotidianamente. Il mio consiglio e di
prendere pochi prodotti del genere e comprare invece prodotti vendibili. E
non dimenticare che comunque, oggi, grazie alla tecnologia, gli
spedizionieri possono farti arrivare qualsiasi cosa nel giro di un giorno o
due al massimo. Quindi investi sui prodotti che veramente portano utili e
che sono vendibili e non aumentare il valore del tuo magazzino in maniera
sproporzionata.
Se vendi 1000 pezzi di un prodotto al mese, non c’è nessun bisogno di
prenderne 2000. Compra 1100 pezzi e inizia a venderli. Se dovrebbe capitarti
un cliente che ne vuole 1500, comprali a parte, non dargli quelli che hai in
magazzino. Tanto non ci arriveresti lo stesso, e comunque avresti la
possibilità di passare da altri clienti con i restanti pezzi, con la
possibilità di vendergli anche altri prodotti. Assicurati con il cliente dei
1500 pezzi che è davvero intenzionato a comprarli, scegli la modalità di
pagamento prima che li ordini, mettiti d’accordo con lui su tutto per non
avere brutte sorprese e SOLO allora, acquistali per portarglieli.
Cerca in maniera non troppo notabile, di farti dare anche un acconto.
Raccontagli una bugia e cerca di farti dare un acconto. Puoi dirgli
qualsiasi cosa, ma cerca di farti dare un acconto. Se non ti da nessun
acconto, occhi aperti.
4 – Mollare facilmente
Il lavoro del venditore è un lavoro bellissimo, che sa dare bellissime
emozioni. La vita mondana, le grandi serate, i meeting, gli incontri, le
donne e i soldi, sono tutte cose che appartengono a questo mondo. Ognuno
cerca di conquistare il successo grazie a questo meraviglioso lavoro, ma
attenzione.
La moneta ha due facce.
Il lavoro del venditore ha due facce. L’altra potrebbe essere, la miseria,
la povertà, le delusioni e l’amarezza. Proprio per questo motivo è facile
imbattersi in una delle situazioni più tragiche, quella di fallire
costantemente le vendite e dopo mollare il tutto. Ricorda che il lavoro di
venditore e un lavoro difficile e quando si arriva all’esasperazione
massima, si molla tutto e magari si va a fare qualcosa che non piace o che
piace poco. Quindi
iniziato il percorso ed entrato in questo affascinante mondo, ti dico fin da
subito che le occasioni per mollare non ti mancheranno mai. Anzi, la
notizia, e che ne avrai talmente tante che potrai mollare tutto quando vuoi.
Ma ti dico questo proprio perché, se riuscirai a tenere duro in quegli
incerti e tristi momenti, avrai fatto un passo avanti e poi un altro ancora,
fino a raggiungere piccoli successi che ti daranno forza e grinta per
raggiungerne ancora altri che ti porteranno a successi sempre più
grossi. Quindi non MOLLARE MAI. Perché alla fine avrai la meglio e i
sacrifici fatti, diventeranno le tue migliori azioni. E le delusioni
iniziali ?
Saranno il carburante futuro, per portarti al massimo dei giri e vincere.
[
Seconda Parte ]
Approfondimenti :
Metodo X : L'elisir della felicità
Vendere e conquistare gli
altri con metodi pratici e vincenti.
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Mercoledì, 12
Maggio 2010
